A velocidade de vendas ou sales velocity, mede quanto tempo sua equipe leva para mover os negócios, desde a oportunidade até o fechamento. E essa métrica deve sevir como uma Luminária de emergência para o seu dia a dia.
Esta é uma métrica que permite que os líderes e outros colaboradores prevejam receitas, avaliem seus processos, equipe melhor seus representantes de vendas e encontrem maneiras de acelerar seu ciclo de vendas. Quer saber mais a respeito do tema? Então, vem com a gente!
Como utilizar a estratégia?
Calcular esta velocidade é bastante simples. Precisará apenas multiplicar o número de oportunidades de vendas pelo tamanho médio do negócio e sua taxa de ganhos e, em seguida, dividir esse resultado pela duração do seu ciclo.
O valor restante vai representar a quantidade de receita que sua equipe pode esperar gerar. Caso o valor seja negativo, deverá inserir uma Sinalização de segurança para o capital.
Aqui está outra olhada na fórmula:
Velocidade de Vendas = Número de Oportunidades x Valor do Negócio x Taxa de Ganhos / Duração do Ciclo de Vendas
Você pode calcular a velocidade de vendas no nível individual, no nível da equipe ou no nível organizacional.
Também é comum que as empresas calculem a velocidade de vendas por segmento de mercado porque as métricas podem variar muito.
Por exemplo, uma marca de Tinta térmica pode vender para pequenas, médias e grandes empresas. Cada uma com valores e ciclos médios de vendas muito diferentes.
Número de oportunidades
É importante ter definições padronizadas do que é um lead qualificado para que você saiba quais oportunidades merecem ser incluídas nessa métrica.
Desta forma, conseguirá definir não só os leads qualificados para marketing, como também aqueles qualificados para vendas. Lembrando que pode parecer algo complexo no início, mas com o tempo parecerá fácil e bem intuitivo.
Utilize o tamanho médio do negócio para esta estratégia
Dependendo do setor e do modelo de preços, o tamanho médio do negócio pode significar o valor do negócio ou o preço médio de venda.
Se você tiver um serviço de assinatura, por exemplo, uma métrica melhor é a do valor médio da vida útil do cliente. Use-a para que entenda taxas que pode inserir e outras que ficarão de fora.
Encontre o tamanho médio do seu negócio dividindo a receita gerada em um determinado período pelo número de negócios fechados nesse mesmo período.
Taxa de vitórias
A taxa de ganhos, também chamada de taxa de conversão, representa a porcentagem de leads que se transformaram em clientes durante o período de tempo que você está medindo.
Encontre sua taxa de ganhos dividindo o número de negócios finalizados pelo de oportunidades geradas.
Dito isso, vale inserir esta estratégia no seu dia a dia, para que possa ficar à frente da concorrência e avaliar grandes benefícios a curto, médio e longo prazo.
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